B2B영업 한비자에서 답을 찾다

김덕오/미래지식

진시황이 천하를 통일하기 전에 한비자의 책을 읽고 그를 만나기를 소원했다는 한비자의 책에는

주로 군주의 국가 경영에 대한 지침으로 세(勢),법(法), 술(術)을 강조한 책이라고 전해 진다..

20여년 영업을 한 저자는 한비자를 읽고 B2B(business to business)영업에 대한 새로운 시각을 갖게 되었다 고 말하며,, 한비자의 사상을 영업에 도입했다.

"영업이란 철학을 가지고 있는 스킬"이라는 답을 얻어 내고,,

1.B2B 영업의 본질을 파악하라,

2.세(勢)-B2B 영업의 성패를 좌우하는 세력을 지배하라.

3.법(法)-B2B 영업에서 지켜야 할 원칙을 이해하라.

4.술(術)-B2B 영업을 성과로 이끄는 비결을 배워라.

5.조직을 성공으로 이끄는 세일즈 리더십을 발휘하라...

로 영업에 대한  경험과 자세한 분석으로 영업에 대한 이해를 돕고 있다..

글의 시작 도입에 한비자 속의 이야기들을 불러오고 그것들을 영업에 대비하여 설명한 것이

신선하고 창의적이고 재미있기도 했다..

또한 저자의 현장에서의 경험들을 적절히 얘기함도 영업에 대한 이해를 돕고 있다.

 

세(勢)--시장에서의 고객의 상황을 제대로 파악하고,,외부환경과 내부 환경들도 감지를 하며..

법(法)--고객만족을 통해 기업 이윤을 창출하고, 고객에게 기업 가치를 전달하고, 고객의 성공이 기업이

           성공이 되는 것...등 이런 것이 성공원칙으로 실현되어야 한다..

술(術)--영업의 기술, 고객과 협상하는 방법,고객과의 대화, 관계 형성하는 기술을 말한다..

 

영업의 특성을 파악하고,,영업환경의 변화라던가 시장의 트렌드에 적절히 대처 할 줄

알아야 하고,,고객의 욕구를 잘 파악하고, 고객에게 신뢰를 쌓는 것을 강조한다..

B2B 영업 자체도 어차피 사람과 사람과의 관계이기에,,신뢰관계와 시간,전략등 인간관계가 가장 중요하고,,

그런 가운데에 기다림 또한 미학으로 받아 들이는 자세를 가져야 함을 말한다..

 

이런 대원칙 하에서 세세한 영업의 방법과 성과를 위한 비결,, 성공적인 거래 협상,,

가격 협상과 결제 조건 같은 영업 현장에서의 원칙,, 영업인으로서의 자세 등

영업에서의 실례들을 잘 설명하고 있다..

 

꼭 영업에서의 참고가 되는 서적을 떠나서,, 한비자의 사상을 담고자 했던 저자의 생각이 있었던 것 처럼,,

일반 실생활에서의 인간 관계에서도 얼마든지 적용될만한 내용으로 책이 꾸며졌다고 생각 된다.

어차피 우리가 세상을 살아갈 때에는  무엇인가를 사고,, 무엇인가를 파는 영업행위는 어디서고

이루어 지니까,,영업인이 아니라도 읽기를 권하고 싶다..

서문에 한비자 속의 여러 교훈이 되는 이야기는 많은 재미를 준다..